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  • ¿Sabes qué significa neuroventas en marketing y cómo usarlo para vender más? Te explicamos los 9 tips imprescidibles para neuroventas.
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¿Qué significa neuroventas y cómo usarlo para vender más? Para los que aún no habéis oído hablar sobre este nuevo fenómeno, se trata de una forma avanzada de vender, acorde con los paradigmas de las ciencias empresariales que comenzaron a surgir en la denominada «década del cerebro», están caracterizados por la aplicación de las neurociencias cognitivas, afectivas y sociales a los principales ámbitos de la gestión organizacional. Es decir, cómo pueden afectar nuestras estrategias de venta en la toma de decisión del consumidor. En este artículo vamos a citar algunos de los conceptos más destacados acerca de las técnicas establecidas por el profesional en Neuroventas Jürgen Klaric.

 

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1.El 85% del proceso de compra lo realizamos de forma inconsciente, el cerebro toma más decisiones de forma emocional que racional.

 

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2. La promoción 3x2 tiene más enganche que la promoción del 50% de descuento, mientras que la empresa se ahorra dinero, puesto que estamos ofreciendo un descuento menor (3x2 supone un descuento de un 33,3%), el cerebro de nuestro consumidor entiende que se ha llevado una oferta inmejorable. Esto es debido a lo que antes mencionamos, el cerebro toma sus decisiones de forma emocional.

 

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3. ¡Ofrece siempre 3 opciones! Estudios realizados demuestran que el cerebro siente la necesidad de elegir, y que reacciona de mejor forma si elige entre 3 alternativas. Por ejemplo: Un vendedor de móviles, tendrá más opciones de venta si enseña 3 móviles destacados, que si enseña todas las marcas disponibles.

 

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4.El consumidor ha evolucionado, está más informado, y la técnica de vendedor tradicional cada vez tiene menos credibilidad. Tienes que vender sin vender, en este punto vamos a destacar la importancia de la escucha activa, debes escuchar a tu cliente, de este modo conocerás sus necesidades y podrás ofrecerle de forma más eficaz lo que necesita.

 

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5. Incluye al cliente en la conversación, ¿Cómo hacerlo? Utiliza el “tú”. El cerebro reacciona positivamente cuando le mencionas en la conversación, podrás impulsar aún más la venta.

 

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6. El género influye, el cerebro femenino procesa mucha más información y es más comunicador que el masculino. Si quieres vender a un hombre debes reducir los argumentos de venta, mientras que si vendes a una mujer debes aumentarlos. Esto ha sido demostrado a partir de estudios científicos, por lo que parece que se trata de una cuestión biológica.

 

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7. El miedo vende. Vamos a entenderlo con un ejemplo, todos conocemos la empresa Red Bull, todas sus campañas están dirigidas a hacer sentir al consumidor parte de una comunidad, consiguiendo que se sienta integrado. Con vender miedo no queremos decir que tengas que hacer pasar un mal rato al cliente, sino que debes detectar su carencia para introducírsela como argumento de venta.

 

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8. Provoca que tu cliente pregunte, si no hace preguntas incita a que las haga. Las preguntas estimulan a tu cerebro y le hacen mantener el interés.

 

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9. Tienes que tratar de conectar de forma emocional con tu cliente, recuerda que el cliente es multicanal, por lo que tendrás que usar esta técnica en todos los canales por los que te comuniques.

 

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Si quieres aprender nuevas técnicas de Neuroventas, atento a nuestros cursos en MCS, Escuela de Negocios.

Sobre el Autor: Patricia Montero

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