• Conoce qué es un gestor comercial de ventas y cuáles son sus habilidades y competencias.
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Qué es un gestor comercial de ventas

 

El gestor comercial de ventas es un profesional que puede desempeñar su función en múltiples y variados ámbitos. Como responsable de ventas debe tener claro que su éxito se asienta sobre dos pilares: el conocimiento de sus clientes y la motivación de su equipo.

 

El cliente actual es mucho más exigente, posee más información y conocimiento de los productos y servicios que desea y ejerce ese empoderamiento difundiendo en redes sociales lo que le gusta y, especialmente, lo que le disgusta.

 

Por ello, es imprescindible implantar una política de Orientación al Cliente que permita conocer sus necesidades y motivaciones, su forma de relacionarse con nosotros durante el proceso de compra, la mejor estrategia para fidelizarlo, etc.

 

Junto a lo anterior, el gestor comercial de ventas empleará sus habilidades de liderazgo para asesorar e inspirar al equipo comercial. Identificará lo que más importa (motivación) y lo que más frustra (preocupación) a cada una de las personas que tenga a su cargo. Y les ayudará a trabajarlo de forma individualizada, propiciando un ambiente de trabajo adecuado.

 

Ayudará al equipo comercial a relacionarse e interactuar mejor con sus clientes para tener más éxito (se estima que el 70% de las decisiones de los clientes se basan en la forma en cómo son tratados). Para ello, trabajará la estrategia relacional de la fuerza de ventas utilizando diferentes herramientas, desde las tecnológicas hasta las neuroventas.

 

Pero sus funciones van más allá de los dos pilares comentados. También planifica y organiza las actividades comerciales en el día a día, controlando la buena marcha de las mismas y resolviendo las incidencias que surjan. Garantiza, además, la disponibilidad de productos y la capacidad de prestación del servicio al cliente.

 

Su formación le capacita para elaborar estrategias comerciales partiendo de la información procedente de los clientes, la competencia, el producto y los recursos humanos y materiales que concurren en la actividad comercial.

 

Y su orientación a resultados le permite detectar nuevas oportunidades de negocio que optimicen la gestión de ventas en la empresa.

 

Por último, el gestor comercial de ventas será el encargado de mantener alineados los valores y misión de la compañía (su código ético) con el desempeño diario de las personas a su cargo.

 

En definitiva, formarse como gestor comercial de ventas abre un amplio abanico de oportunidades de empleo, pues existe una fuerte demanda de perfiles comerciales capaces de adaptarse a las nuevas fórmulas de intermediación, de buscar la máxima rentabilidad del negocio y de mantener un elevado nivel de calidad de servicio al cliente.

Sobre el Autor: Patricia Montero

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